《推销技巧与商务谈判》课件01项目一任务一.ppt

《外国档案事业史》课件第十二章.pptx

国际档案合作的成熟与完善,第十二章,本章提要,国际档案合作的进程与国际档案组织的产生与发展密切相关,年成立的国际档案理事会,拉开了国际档案合作的新纪元,当前,代表档案工作者利益的最高国际档案专业组织是国际档案理事会,目录,国际档案合作的起步,

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1、推销技巧与商务谈判,项目一 推销准备,任务一 知识准备,课程整体介绍,基本概念的讲解与介绍,情景一 课程整体介绍,推销管理,推销成交,推销准备,认知顾客,推销洽谈,课程整体结构图,售后服务,情景一 课程整体介绍,考核方式和标准,1、十一个备选公司和产品 根据工学结合企业案例、机电企业案例选编而来 2、简要介绍备选案例，学生组建团队 3、要求：57人一组，明确成员的职务和分工 4、课余时间选择公司和产品，收集、整理、熟悉相关材料，各组之间不得重复,任务布置：组建团队,备选公司和产品,TCLLCD液晶电视型号X10FDE,安利碟新浓缩洗洁精,美的电磁炉,TCLLCD液晶电视,安利碟新浓缩洗洁精,美

2、的电磁炉,美的电磁炉,美的电磁炉,备选公司和产品,宏图台式电脑,管家婆软件,银鹭花生奶,和路雪冰淇淋,备选公司和产品,可口可乐,多乐士油漆,凤凰净水机,飞利浦节能灯,情景二 基本概念的讲解与介绍,一、任务案例导入：角色扮演情景推销自我 面试者人事经理、销售总监 无锡威孚高科技股份有限公司 招聘,背景介绍:无锡威孚高科技股份有限公司是国内业绩优良的A、B股上市公司。前身为无锡油泵油嘴厂，成立于1958年，并于当年生产出国内第一付喷油嘴偶件。在近几年内先后荣获“中国企业五百强”、“中国汽车零部件百强企业”、“全国机械行业百强企业”，同时还获得“中国机械工业企业核心竞争力三十佳企业”荣誉称号。无锡威

3、孚高科技股份有限公司生产的柴油燃油喷射系统产品，广泛使用于各档功率的柴油机，为各类载货车、客车、工程机械、发电机组等配套。公司秉承“艰苦创业、严细求实、赶超一流”的企业精神，历经半个世纪的创业发展，已成为中国汽车发动机燃油喷射系统的最大生产厂商，在做好国内配套同时，还向美洲、东南亚、中东等地区出口，产品品种系列、生产规模、市场占有、经济效益连续多年位居行业第一。目前“锡字牌”油泵总成产品年销超百万台，市场占有率为50%，产品信誉度和用户满意率年年有提升。,情景二 基本概念的讲解与介绍,二、推销概论,推销定义：使顾客相信购买你的产品可以满足他的需求的整体活动过程。,误区：1、推销就是卖产品2、推

4、销员是求着人帮忙3、推销过程就是解说产品功能4、推销是个糟糕的职业,推销自我,推销员不是“乞讨者”而是“使者”,是与人打交道的工作,是很前途和钱途的职业,推销的核心概念是：多赢！,情景二 基本概念的讲解与介绍,促销,营销,直销,二、推销概论,情景二 基本概念的讲解与介绍,三、推销三要素,情景二 基本概念的讲解与介绍,四、推销员的职责,寻找与发现市场,开拓与进入市场,沟通信息，协调关系,推销员的职责,开展推销活动，承接推销任务,做好销售服务工作,情景二 基本概念的讲解与介绍,具有强烈的敬业精神,充满自信,具有慎独精神,推销员的素质,四、推销员的职责,具有全面的业务知识和技术,具有健康的体魄和优雅

5、的礼仪风度,人生要有目标,保持高度自信,保持高度自信,经常保持微笑,经常保持微笑,学会和各种人愉快相处,学会和各种人愉快相处,要能处难不惊,要能处难不惊,常和别人保持合作并从中获得乐趣,不用迷财,不用迷财,情景二 基本概念的讲解与介绍,课后思考材料：推销员的招聘广告,情景三 AIDA模式,一、步骤,促成顾客购买行动,Attention,Interest,Desire,Action,AIDA 模式,唤起顾客兴趣,激发顾客购买欲望,引起顾客注意,情景三 AIDA模式,二、适用情况,情景三 AIDA模式,引起顾客注意（Attention）有意注意：主动无意注意一般，推销人员受到顾客有意注意的机会少,

6、三、具体讲解,思考：如何吸引顾客注意力？,一推销员对某公司经理展开铲车销售,Attention引起顾客注意方法,三、具体讲解,情景三 AIDA模式,引起顾客注意（Attention）,引起顾客注意（Attention）注意事项推销前充分准备方法与推销活动有关符合职业道德与众不同抗拒干扰，保持注意,三、具体讲解,情景三 AIDA模式,展示法 表演法 对比法 道具示范法 实地观察法 示范参与法,情感类方法,示范类方法,三、具体讲解,情景三 AIDA模式,重视购买兴趣的变化性；不断强化顾客的购买兴趣；注意回避消极情趣,唤起顾客兴趣(Interest),三、具体讲解,情景三 AIDA模式,激发顾客购买欲望(Desire)顾客购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，就会产生“购买的欲望”。,引出顾客的需求并确认,确认产品特色并推销产品特色,说明产品特色能够为顾客带来什么好处,使顾客确认这些“好处”,推销产品特色四步骤,方 法,三、具体讲解,情景三 AIDA模式,促成顾客购买行动（Action）,情景四 FABE模型,一、步骤,情景四 FABE模型,二、具体讲解,特点(Feature),1,2,3