《消费心理学》课件09 项目九 人员推销与营销谈判心理.pptx

《心理与教育论文写作（第2版）》课件2.第二章 研究选题与研究价值.pptx

第二章 研究选题与研究价值,关键问题,研究难度超越自己的能力怎么办缺乏充足的文献怎么办研究目的在于重申变量关系吗研究目的在于修正前人的理论吗中等创新性研究是否较易发表如何利用相关期刊的文章文献检索和引文检索有什么区别,第一节 寻找研究题目第,

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1、学 习 目 标,知识目标,能力目标,掌握人员推销的心理特点和影响要素了解推销的各种心理模式掌握推销过程中客户的阶段心理与异议转化了解客户对谈判的影响，掌握谈判的阶段心理,培养在人员推销过程中观察分析消费者心理的能力培养在认识消费者心理的基础上，运用心理策略进行推销的能力,导 入 案 例,吉米是怎样成功做到向这位讨厌保险推销员的老总推销保险的？,学习与思考,任务一 人员推销心理,一、人员推销的概念和形式（一）人员推销的概念人员推销，是指企业的推销人员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈，通过介绍商品达到促进销售目的的过程。（二）人员推销的形式1.上门推销2.门市推销3.会议推销【知识链接】为什么很多人

2、排斥销售员？,任务一 人员推销心理,二、人员推销的心理特点推销过程中错综复杂的心理表现，都是由参与推销的推销人员和客户的心理特征决定的。（一）直接性与互动性（二）趋同性和针对性（三）差异性和复杂性（四）灵活性和有效性【知识链接】推销方格和顾客方格,【学习与思考】腾讯QQ取得成功的市场基础是什么？,任务一 人员推销心理,三、客户及其心理类型（一）客户及其类型1.人员推销中的客户2.客户的基本类型组织与个人个人形态的客户即个人消费者。组织形态的客户主要包括三大类：一是工业用户，二是再售客户，三是政府用户。按显现状态，客户可分为潜在客户和现实客户。从客户与企业关系来说，客户分为忠诚客户、游离客户。从

3、时间角度来分，可以分为过去型客户、现在型客户。,【学习与思考】腾讯QQ取得成功的市场基础是什么？,任务一 人员推销心理,三、客户及其心理类型（二）客户心理类型客户的心理可以从以下两方面划分为八组心理类型。1.按对待购买问题态度划分的客户心理类型从购买商品认知方面，可划分为理智型和盲目性；从进行购买决策的速度上，可划分为果断型和犹豫型；从接受推销观念和业务上，可划分为创新型与保守型；从对推销说服的反应上，可划分为固执型和易变型。2.按对待营销人员态度划分的客户心理类型在对营销人员的主动接近时，表现为热情型与冷漠型；在对商品于营销人员关系的比较中，可划分为商品关注型与关系关注型；在与营销人员人际关

4、系的协调中，可划分为融洽型与冲突性；在推销谈判过程中，可划分为配合型和挑剔型。,【学习与思考】腾讯QQ取得成功的市场基础是什么？,任务一 人员推销心理,四、人员推销的过程心理（一）推销准备阶段1.客户心理（1）决策心理。客户在此阶段首先会明确三个问题：一是采购活动是否必须进行；二是采购对象如何选择；三是确定采购人员。（2）人际心理。即客户对营销人员在人际关系上的种种心理。主要包括：一是戒备心理，甚至包括拒绝心理；二是友好交际心理；三是希望受到尊敬的心理。（3）期望成功心理。一是希望交易成功，获得最大利益；二是希望有好的开端，洽谈过程顺利，合作愉快。2.应对策略（1）了解客户的需要，有针对性地加

5、以满足。（2）创造令客户信任的条件。【案例9-1】销售冠军【学习与思考】A、B品牌的服务员在向客户销售产品上有什么不同？,任务一 人员推销心理,四、人员推销的过程心理（二）初始阶段（摸底阶段）1.客户心理（1）风险知觉（2）采购前的思考比较（3）风险判断2.应对策略根据对客户心理分析,设法减少产品功能、质量和使用后果的不可预测性，降低客户风险知觉水平。,【学习与思考】腾讯QQ取得成功的市场基础是什么？,【案例9-2】卖手机【学习与思考】案例中消费者的态度为什么会发生转变？,任务一 人员推销心理,四、人员推销的过程心理（三）报价磋商阶段1.客户心理（1）客户对产品营销价格习惯性的意识。（2）客户

6、对产品营销价格的敏感性。（3）客户对产品营销价格的感受性。（4）客户对产品营销价格的倾向性。2.应对策略,（四）成交认可阶段1.客户的疑虑心理2.消除疑虑的心理策略（1）描述购买商品后在哪些方面能受益。（2）要营造积极肯定的气氛。（3）把焦点集中在客户反映最强的地方，针对焦点问题说明销售要点。（4）营销人员必核实商品按照约定的时间、场所、数量等准确交货，并主动表示感谢。,任务一 人员推销心理,五、客户异议及其转化（一）正确对待客户异议（1）弄清产生异议的真正原因。（2）尊重客户的异议，听完整对方意见。（3）如果客户的异议并不需要实行异议排除手段，应抓住时机，商谈签约事宜。（4）保持冷静的头脑。（二）异议产生的心理根源1.客户认识障碍 2.客户情绪障碍 3.客户行为障碍,【案例9-3】卖车【学习与思考】销售人员如何转化顾客的异议？“请教”顾客应注意哪些问题？,任务一 人员推销心理,五、客户异议及其转化（三）客户异议心理转化策略1.价格异议心理及其转化策略2.货源异议心理及其转化策略（1）缓和情绪、以礼相待的方式。（2）采用有效类比的方式。（3）理智与感情双管齐下的转化方式。3.时间异议心