读懂孩子的心课件.ppt
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1、读懂顾客心,第1页,共31页。,课程大纲,第一单元 顾客是企业的衣食父母,第四单元 留住顾客的心,第三单元 读通顾客的心,第二单元 了解顾客的心,第2页,共31页。,第一单元 顾客是企业的衣食父母,顾客的价值谁是顾客顾客类型,第3页,共31页。,一、顾客的价值,一名忠实顾客的终生价值凯迪拉克(Cadillac) 必 胜 客失去顾客就失去一切,顾客满意就赢得了市场,332,000美元,8,000美元,第4页,共31页。,二、谁是顾客,顾客是愿意为你的服务付钱的人关键的顾客在市场上只占20%,但是他们却能影响其余80%的顾客,第5页,共31页。,三、顾客类型(一),按时间分 过去(曾经购买过)的老。
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2、顾客 现在(正在交易)的新顾客 未来(可能发生交易)的潜在顾客按所处位置分 内部顾客(从业人员、基层员工、主管甚至股东) 外部顾客(显著型、隐藏型),第6页,共31页。,三、顾客类型(二),显著型顾客具备足够的消费能力对某种商品具有购买的需求了解商品的信息和购买渠道可以为从业者带来立即的收入隐藏型顾客目前预算不足,或不具消费行为能力 可能拥有消费能力,但没有购买商品的需求 可能具有消费能力,也可能具有购买商品的需求,但缺乏商品信息和购买渠道 会随着环境、个人条件或需要的变化,而成为显著型顾客,第7页,共31页。,第二单元 了解顾客,消费者需求知多少消费者购买动机消费者购买决策五个阶段,第8页,。
3、共31页。,一、消费者需求知多少,(一)马斯洛的需求层次论(二)深入了解消费者的需求(三)消费者的行为差异(四)消费需求对购买行为的影响,第9页,共31页。,Maslow的需要层次理论,自我实现尊敬社交安全生理,第10页,共31页。,消费需求对购买行为的影响,1、消费需求决定购买行为,2、消费需求的强度决定购买行为实现的程度,3、需求水平不同影响消费者的购买行为,消责需求-购买动机-购买行为-需求满足-新的需求,第11页,共31页。,二、消费者购买动机,(一)不同年龄消费者购买动机的差别(二)不同性别消费者购买动机的差别,第12页,共31页。,不同年龄层购买动机的差别,青年消费者购买动机的特点。