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3、判前的准备工作做好心理准备先在脑中做好“假想练习”,第九页，共43页。,谈判准备事项,模拟实现;尝试“心中彩排”让整场谈判在你脑海中演出以正确的想象演练为前提时空选择;选择谈判地点座位安排的重要破解座位优势谈判时间的选择谈判议程其他考虑事项避免分心谈判日历,第十页，共43页。,谈判准备事项,地点选择;收集信息的方法时间人内容保持沉着的勇气当场收集信息-打听,观察提供信息,第十一页，共43页。,谈判要点,善于假设假设要根据事实不做没把握的假设不要轻易放弃原先假设小幅让步坚持主张减少犯错发现错误,立即纠正勇于“认错”不留痕迹地改变战略,第十二页，共43页。,谈判要点,针对需要独特气质善于评语谈判筹。

4、码透视原则;永远不要假设对方是理性的永远别假设对方的价值观和你的价值观相同,第十三页，共43页。,谈判要点,进行调查向对方提出问题运用沉默确认暂定性的理解事项清楚地确认双方是在谈论同一件事加强对方记忆,刚才自己所表达的理解事项人们常常会忘记自己所做的建议和对方一起排除理解不清的事项,第十四页，共43页。,谈判要点,态度温和善于发问发问的作用;有助于信息的收集发问使沟通过程更均衡发问可以推动谈判,说服的进行,第十五页，共43页。,谈判要点,发问时应有的态度;不满足于现状勿有先入为主的观念讲究问的方法;一,应问自己感到疑惑的问题或欲知的事项二,刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题三,若无其事的。

5、问,第十六页，共43页。,谈判目标,最小极限最大极限-设定让步的最大极限让步极限-在一切谈判中“解开”对方不满的根源,将单一问题的对立化做复合问题的对立配合极限消除不满化解对峙,第十七页，共43页。,谈判技巧,适时反击反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确.反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,效果就要大打折扣.,第十八页，共43页。,谈判技巧,攻击要塞;谈判时参加者通常不止一人,在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的就是“攻击要塞”谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不。

6、过是其中一人而已.谈判时,无论你再怎么努力也无法说服“对方首脑”时,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,凭借他们来影响“对方首脑”,第十九页，共43页。,谈判技巧,“白脸”“黑脸”要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激起对方“这个人不好惹”的反应.第二位谈判者唱的就是“白脸”,扮演“和平天使”的角色这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”“黑脸”战术便派不上用场“白脸”“黑脸”战术以在对方的阵营中进行的谈判为佳,第二十页，共43页。,谈判技巧,“转折”为先使用“不过-”的说话技巧缓和紧张气氛话中插话,第二十一页，共43页。,谈判技巧,文件战术在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件资料,一定要及谈判本身有关.参加任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容文件战术的效果,多半在谈判一开始.一旦采用了“文件战术”,就要有始有终.若是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈判中将要使用到的文件资料外,最好什么都不要携带.,第二十二页。